别人家的药店收银台藏着多少你不知道的秘密？一文破解 药店里的收银台可不仅仅只是一个收银的地方，收银台的陈列其实也有大学问。本文给大家总结了几点关于药店收银台的陈列、商品选择以及多种销售话术小技巧。学会了，收银台就是药店的另一个小金库~ 小张拿着双黄连口服液、三九感冒灵等药品走到收银台前准备付钱的时候，看到平时自己最常用的西瓜霜摆在收银台边的货架上。她毫不犹豫地拿了1盒，对收银员说到：“这个也要。”殊不知，她已经中了药品在收银区设下的“圈套”。 今天来给大家分享药店里面的收银台应该怎么陈列才能实现它的最大价值~ 我们首先来了解一下布置收银台的目的。
01 安排药店收银台陈列目的
1）提高客单价 到了收银环节，消费者对店员“主动推荐”的防范心理降低，通过收银员的随意性话术，消费者随机购买率就会增大，可有效提高客单价。 2）增收 一般情况下，药房收银员是唯一不直接创造利润的岗位，通过收银台营销，能有效增收。 3）增加新品曝光度 对于新上市的产品而言，在收银台（或附近）陈列，可增加产品曝光次数，通过收银员简单介绍，可加深消费者对新品的印象和感知，可促进后期购买。
02 收银台产品如何选择
1）市场定位广泛的家庭常用品 这类产品消费者认知度高，家庭成员都需要的常用品或必需品推销起来容易接受，成交率高。而且市场容量大。 目前药房普遍选择日用品、食品、计生用品、维生素、润喉糖、创口贴、口香糖来开展收银台营销。（护眼贴、漱口水、西洋参、蜂蜜、枸杞等等也是非常适合的） 2）价格合理或者偏低的产品 一般情况下收银台销售产品的单价不宜超过30元，以10-20元之间为佳。定价过高，消费者尝试购买率会降低。个人觉得10元商品比较好，例如避孕套、花露水、护手霜。 如果低于10元成交率会提高，但利益分配却无法激发收银员推销热情。所以收银台产品也可以实行单品奖励，想来也会很大一部分提高收银员的工作积极性！ 商品体积不宜过大，包装要精美，卖相要好。这样能激起消费者的随机购买欲望。最好提供体验装让消费者试用感受一下。 卖点鲜明，优势突出，推销容易。这样收银员推销的成功率就高，会增强信心。 品牌性较强的商品。这点感觉就不用过多介绍了，顾客貌似对大牌子的信任度都很高……
03 收银台商品陈列的4个原则
根据季节来选择商品——同一类消费群体，在不同的季节，需求是不同的。 比如，春天润喉系列产品可能需求较高；夏季祛火的花茶系列，驱蚊系列产品；秋季养生系列产品；冬季护肤防冻系列产品等等。 1）易取易放商品 有一次，顾客在收银台拿起1瓶管装的VC含片。由于陈列的原因，顾客用力拔了一下，才把VC含片拿出来。 结果，把其他的VC含片全弄翻到地上了，顾客很尴尬，和收银员赶紧去捡地上的VC含片，然后，顾客也没心情购买了。 所以，收银台商品一定要易取易放，避免顾客因“怕麻烦”而放弃触碰商品的心理。 2）有吸引力的商品 被顾客注意到的商品才可能被购买。所以，收银台商品的选择，要从吸引到顾客的注意力方向入手。 通常情况下，人们要么是被新奇的东西所吸引，要么是被熟悉的东西所吸引。新奇的东西，例如，三角形瓶子的含片，虽然不是知名品牌，但是，因为包装的特别，总是能吸引到顾客的目光，被顾客购买的机率自然就高；熟悉的东西，例如，同样是芦荟胶，大家熟知的品牌，被顾客购买的机率会更高。 3）巧用捆绑销售 促销更多的是利用顾客的感性心理，来达到促进销售的目标。当顾客购买完目标性产品，等待交款的过程中，更容易处于感性思维状态下，折扣促销更容易产生冲动消费。 举个例子，顾客平时分别单独购买菊花、枸杞共花费60元，而捆绑销售只需花50元，比平时优惠了10元，这时的捆绑销售，就更容易吸引顾客的冲动消费。
04 学会销售话术
到了收银环节，消费者就没有多少时间听你长篇大论地介绍产品了，所以要针对产品的优势提炼出一句话卖点。
1、买赠——买满78元赠送洗洁精一瓶，您再购买10元的商品即可获得赠品。 2、会员专享——今天是会员日，购物双倍积分，***商品，家中常备，您要来2盒吗？ 3、疗程用药——***商品，今天买5盒赠1盒，您要来5盒吗？ 4、健康提示——过2天冷空气来了，要注意身体哦，VC可预防感冒，要来一盒吗？ 5、新品推荐——秋季要润肺，刚到的秋梨膏，要来2瓶吗？ 更多的一句话营销方案，需要药店研究并制定方案。每次制定的方案中，一句话方案不可超过5个，若超过，就容易乱、容易忘记、也没有重点。 在收银台开展一句话营销，要注意说话的语气，生涩的话语往往效果会比较差，而善意的提醒、具亲和力的沟通效果会更好。 ①“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止，建议您再加1元喔！” ②“您好！今天金银花露特价4瓶才10元，您可以要喔！” ③“您好！今天会员购物**折，仅此一天，您可以办理一张会员卡” ④“您好！今天是母亲节！孝敬爸妈，脑白金特价106元！仅此一天，您可以带回来孝敬老人喔！” ⑤“您好！春节特惠：购物满88元送体重秤，送完即止！建议您购满88元。” ⑥“您好！相信您和我们一样会支持环保事业，塑料袋有1毛、2毛、3毛和5毛的，您需要哪一种？” ⑦“您好！今天购物满38元增加1元即可获赠15元唇膏一支，建议您购满38元。” ⑧“明天是中秋节，我们为您和您的朋友、领导准备了精美的礼品，您挑选了吗？”
05 明确卖点
即便是一款简单的护手霜也要明确说出它的卖点。千万别认为这么简单的产品营业员就该会卖。世界上没那么多“应该”的事。此外这类首推产品应该让销售人员先体验。 只有她觉得好用了推荐起来才理直气壮，更加令人信服~
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